پایان نامه در مورد بازاریابی، تبلیغات، مشتری، ترویج، اینترنتی، تبلیغ، درآمد، مارکتینگ

مخاطب، اسم ما را می شنود یاد احساسات و عاطفه بیفتد اما رفتار پرسنل ما نشانی از احساسات و عاطفه نداشته باشند!

یک موضوع مهم که به ایجاد تناسب میان خواست و عملکرد یک سازمان در جایگاه سازی در ذهن مشتری کمک می کند، ((بیانیه جایگاه)) است که دقیقا مشخص می کند که ما دنبال ایجاد چه جایگاهی در ذهن مخاطب هستیم. این بیانیه تکلیف ما، همکاران ما، پرسنل ما و مشتری ما را بیش از پیش می تواند مشخص نماید.

برای نوشتن یک بیانیه جایگاه باید اول به شناخت رقبا پرداخت و نقطه ضعف و قوت هر کدام را مورد بررسی قرارداد؛ همچنین باید جایگاه خودمان و چشم انداز خودمان و SWOT مربوط به خودمان را بررسی کنیم؛ جایگاه های خالی بازار را بررسی کنیم و بشناسیم و در نهایت بر مواردی تمرکز کنیم که هنوز کسی آن را رهبری نمی کند و یا رهبری قوی در آن زمینه وجود ندارد.

آمیزه بازاریابی

آمیخته یا آمیزه بازاریابی Marketing Mix از مفاهیم مهم در مارکتینگ است که به عنوان ۴P نیز مطرح شده و در طول دوران اخیر نیز، با تغییرات و توسعه های مختلفی مواجه شده است. این موضوع مهم در ۴ جنبه قابل بررسی است:

۱ – محصول Product

محصول به معنای عام آن که می تواند کالا، خدمات، تولیدات، آموزش و… نیز باشد، پایه و اساس هر عمل بازاریابی است. امروزه اما، محصول معنایی فراتر از قبل پیدا کدره و وجود کالا و محصول و کیفیت آن، امری پیش فرض است و بیش از آن که محصول ما، کالا یا خدمتی باشد که از طرف فروشنده عرضه می شود، تبدیل به نیاز مشتری شده که از سوی او دیکته می شود. امروزه با پیشرفت تکنولوژی و توسعه بازار و رقابت، محصولات در بازاریابی جدید ۳ لایه دارند:

لایه اول، هسته اصلی کالا Core-Product که وظیفه اصلی محصول را انجام می دهد؛ مثلا یک ساعت مچی باید بتواند زمان را نشان دهد.

لایه دوم، بخش واقعی کالا Actual Product خدمات جانبی و جنبی کالا مثلا یک ساعت غیر از نشان دادن زمان، برند خاصی دارد، طراحی شیکی شده، رنگ بندی خاصی دارد و امکانات جانبی دیگری نیز به آن اضافه شده است.

اما لایه سوم که بیشتر در کشورهای پیشرفته و اقتصاد های بزرگ، جایگاه دارد، Value Proposition و همان پیشنهاد ارزشمند است که شامل خدمات پس از فروش، گارانتی و وارانتی، تحویل رایگان، شگفت زده کردن مشتری و ارائه خدماتی است که حتی مشتری نیز به آنها فکر نکرده است!

لذا یکی از مهم ترین بخش های آمیزه بازاریابی محصول است که نگاه ما باید فراتر از خود محصول و کیفیت آن باشد و باید بدانیم در مارکتینگ و ارائه محصول مان، قرار است در کدام لایه رقابت کنیم و پیشنهاد ارزشمند ما چیست؟

۲ – قیمت Price

بازاریابی همواره مواجه با هزینه است، چه تولید و محصول، چه توزیع و چه ترویج همراه با هزینه است و تنها جایی که با قیمت گذاری صحیح می توانیم درآمد کسب کنیم و سودآفرینی کنیم، همین بخش قیمت است. قیمت ما باید صحیح، حساب شده، رقابتی و منطقی باشد و نه ما باید دچار قیمت گذاری بالا شویم که مخاطب را از دست بدهیم و نه دچار قیمت گذاری پایین که حاشیه سودمان را پایین آوریم.

به طور کلی در مارکتینگ، سه مدل استراتژی قیمت گذاری وجود دارد:

یک – قیمت گذاری بر اساس بهای تمام شده که همراه با مقداری سود در نظر گرفته می شود و بیشتر، مختص افرادی است که تخصص مالی دارند. البته این شیوه، دیدگاهی سنتی است و در بازار پر رقابت امروز، کمتر می تواند جایگاه داشته باشد مگر، محصول ما کاملا انحصاری باشد که در این مورد هم توصیه نمی گردد.

دو – قیمت گذاری مبتنی بر قیمت رقبا که تا حدودی محتاطانه است و ممکن است به علت قیمت گذاری اشتباه آنها، ما را نیز به بیراهه ببرد.

سه – قیمت گذاری مبتنی بر ارزش که روش بهتری است و باید بررسی شود که مشتری چقدر برای محصول ما ارزش قائل است و بر اساس آن قیمت گذاری کرد.

۳ – توزیع Place Of Distribution

بعضی صاحبنظران گفته اند: بازاریابی همان توزیع است! که این از اهمیت موضوع توزیع در مارکتینگ سرچشمه می گیرد. در عرضه و بازاریابی یک محصول، موضوع توزیع باید به جدیت مورد بررسی قرار گیرد و دنبال شود که در همین زمینه با پنج مدل یا استراتژی توزیع مواجه هستیم:

یک – توزیع انحصاری: عرضه محصول در یک فروشگاه یا شعباتی از فروشگاه اصلی توسط خود تولید کننده یا عرضه کننده. این شیوه مساوی است با مدیریت کامل توزیع کالا که به طور مستقیم و بلاواسطه با مشتری ارتباط دارد و قیمت گذاری و روابط عمومی و سنجش بازار را به خوبی در مورد آن می توان اندازه گیری کرد و البته برخی هم گرفتن پول نقد از مشتری و بلاواسطه بودن درآمد را از دیگر ویژگی های این نوع توزیع می دانند. اما می دانیم که این شیوه هم سرمایه زیادی می خواهد هم با مشکلات اداره شعبه یا شعب مواجه است.

دو – توزیع مویرگی توسط تولید کننده: در این شیوه، تولید کننده خودش شعبه ای ندارد اما یک مرکز پخش ایجاد می کند و به صورت مویرگی در تمامی مخاطبین هدف، به توزیع محصول می پردازد.

سه – توزیع مویرگی توسط مرکز پخش: در این شیوه توزیع، یک مرکز پخش که با خرده فروش های متعددی ارتباط دارد، امر توزیع را انجام می دهد و حق الزحمه ای بابت توزیع می گیرد.

چهار – فرانچایز: در این روش شما، برندی دارید که شعبه های متعدد، برند شما را اجاره می کنند و بر اساس استانداردهای شما شعب توزیع ایجاد می کنند و مدیریت و هزینه ها با خودشان است اما موظف هستند هم با معیارهای شما حرکت کنند هم بخشی از فروش یا سود را نیز به شما اختصاص دهند .

لازم به ذکر است بر اساس نوع محصول که خدماتی است یا تولیدی یا توزیعی، بعضی از این شیوه ها قابلیت انجام ندارد .

۴ – ترویج Promotion

ترویج، مجموعه علایمی است که ما برای مشتری ارسال می کنیم تا به او بگوییم هستیم. وقتی محصول خوب باشد، قیمت گذاری اش مناسب باشد، خوب هم توزیع شود اما مردم آن را نشناسند، مثل آدمی است که در تاریکی ایستاده و به دیگران چشمک می زند. بعضی بر این عقیده باطل هستند که کالای خوب تبلیغ نمی خواهد! یا مثلا می گویند: مشک آن است که خوب ببوید نه آن که عطار بگوید! این ها حرفهای تقریبا اشتباهی است که برای دوران قدیم است! و عملا بدون ترویج و تبلیغ و اطلاع رسانی، در دنیای رقابتی امروز، هیچ محصولی نمی تواند به موفقیتی چشمگیر دست پیدا کند.

ترویج شامل: تبلیغات، روابط عمومی، فروشندگی فردی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم؛ موضوعی مهم و اثرگذار است که در مارکتینگ باید به دقت مورد بررسی قرار گیرد.

الف – تبلیغات:

در تبلیغات ۸ موضوع مهم مطرح است که به الگوی ۸M مشهور شده و بسیار کاربردی است که در اینجا به صورت کاملا اجمالی هر یک از این موضوعات را نام می بریم:

Mission: ماموریت؛ هدف و ماموریت تبلیغات باید مشخص باشد. آیا هدف ما آگاهی دادن به مخاطب است یا اقناع او و یا یادآوری محصول مان به او؟ هر یک از این اهداف، شیوه ای متفاوت از تبلیغات را می طلبد.

Merchandise: شناخت محصول؛ ما باید شناخت خوبی از محصول و کالا و خدمات مان داشته باشیم و ویژگی ها و جزئیات و نقاط ضعف و قوت آن و مزایا و معایب آن را بشناسیم، بعد به تبلیغات درباره آن بپردازیم.

Market: بازار محصول؛ تا وقتی ندانیم که بازار محصول ما چیست و دقیقا چه کسی مخاطب است؟ نمی توانیم برای او تبلیغ بسازیم و آن را ترویج دهیم.

Motive: انگیزه؛ انگیزه مخاطب و مشتری را باید بشناسیم و بدانیم که او به چه انگیزه ای از ما خرید می کند و به محصول ما نیاز پیدا می کند؟ وقتی انگیزه را بشناسیم و موضوع اساسی را بدانیم، بهتر می دانیم که روی چه موضوعی باید تمرکز کنیم و متناسب با آن تبلیغ نماییم.

Money: بودجه؛ باید بدانیم که هزینه کم و غیر اصولی برای تبلیغات، امری غیری موثر است! اینگونه نیست که با بودجه کم در تبلیغات، نتیجه کمتری بگیریم بلکه اصلا نتیجه نمی گیریم و پولمان را هدر داده ایم!! شیوه های مختلفی برای بودجه بندی در تبلیغات وجود دارد که بر اساس آنها باید بودجه کافی و نه زیاد و نه کم برای تبلیغات را در نظر بگیریم و بر اساس آن حرکت کنیم.

Media: رسانه؛ یک برنامه تبلیغاتی موثر، درباره رسانه ترویجی خود تامل و تحقیق می کند. چه رسانه ای بهتر و بیشتر می تواند با مخاطب ما ارتباط برقرار کند؟ تلویزیون، رادیو، تبلیغات محیطی، تبلیغات چاپی، تبلیغات آنلاین، شبکه های اجتماعی و فضای مجازی، تبلیغات تلفنی و پیامکی و…

Message: پیام؛ با عنایت به بازار و مخاطب مان، با توجه به محصولی که ارائه می دهیم، بسته به بودجه مان و با توجه به رسانه ای که می خواهیم از آن استفاده کنیم، حالا باید بررسی کنیم که چه پیامی می خواهیم منتقل کنیم که هم جذاب باشد و هم کاربردی و اثرگذار! در پیام ارسالی به مخاطب، هم منطق مهم است و هم احساس! و استفاده از جاذبه های متنوع، تاثیر زیادی در توجه و اقناع بیشتر مخاطب خواهد داشت.

Measurement: ارزیابی؛ نکته مم اینجاست که بعد از تمامی برنامه هایی که طراحی و اجرا شد، در پایان لازم است اثربخشی و ثمربخشی تبلیغات و پیام های منتقل شده را بسنجیم تا بتوانیم در برنامه های بعدی بهتر و بیشتر و با انحراف معیار و خطای کمتری، تبلیغات را پیش ببریم.

ب – پیشبرد فروش:

موضوع پیشبرد فروش یا چاشنی فروش می تواند به صورت کوتاه مدت و سریع، اثرگذاری مطلوبی روی موضوع ترویج و فروش یک مجموعه داشته باشد. این برنامه ها که به صورت فروش تزریقی یا ضریتی نیز می تواند عملیاتی شود هم در مورد فروشنده خودمان قابل اجراست به این صورت که در طی مدت ۱ ماه اگر فروشنده بتواند فروش خود را از مبلغی بالاتر ببرد، شامل جوایزی می شود و هم در مورد مشتری به صورت جایزه، حراجی، تخفیف، جشنواره و… و یا این که ترکیب هر دوی این موارد.

باید توجه کنیم که موضوع پیشبرد فروش، یک تاکتیک است و نه استراتژی! به صورت بلند مدت از آن نمی توان استفاده کرد و حتی ممکن است به برند ما ضربه بزند اما اگر با برنامه ریزی قبلی و اصول حرفه ای و در زمان های خاص باشد، می تواند فروش و درآمد را به صورت مقطعی، افزایش دهد.

ج – روابط عمومی:

امروزه که مستقیم صحبت کردن با مشتری، اثر خود را از دست داده و تبلیغات، تا حدودی آزار دهنده شده، روابط عمومی که به شکل تبلیغ غیر مستقیم، وارد عمل می شود، می تواند تاثیر خوبی در ارتباط با مشتری و ترویج برای آمیخته بازاریابی داشته باشد. روابط عمومی مثل بازیگری است که بازی زیرپوستی انجام می دهد یا بازیکن فوتبال که بازی بدون توپ می کند و ما در این موضوع، بدون این که ظاهرا از خودمان تعریف و تبلیغ کنیم، به صورت غیر مستقیم و از طریق رسانه های مختلف، با مخاطب خود ارتباط می گیریم و به جای این که به شکل آزار دهنده سراغ مشتری برویم، در جایی ظاهر می شویم که مخاطب، خودش با اشتیاق به سمت ما بیاید.
د – فروشندگی فردی:

از دیگر عوامل ترویج در آمیخته بازاریابی، فروشندگی فردی است. کانال ارتباطی یک کسب و کار با مشتری در مارکتینگ، فروشنده ها هستند که پیشانی سازمان بوده و رفتار شرکت با مشتری را نمایندگی می کنند. توجه به مذاکره و نوع برخورد با مشتری، توجه به پوشش، توجه به کدهای رفتاری، ادبیات سازمانی و کدهای اخلاقی همگی در ایجاد ارتباط حرفه ای میان فروشنده و مشتری مهم و تاثیرگذار هستند. سازمانی می تواند خوب بفروشد و در موضوع ترویج، حرفه ای عمل کند که فروشنده های آن هم حرفه ای و تخصصی و آموزش دیده باشند. و باید بدانیم که ترویج را اگر خلاصه به تبلیغات و روابط عمومی کنیم و داخل سازمان، حرفه ای عمل نکنیم، بی گمان با مشکل در مارکتینگ خود مواجه خواهیم شد!

هـ – بازاریابی مستقیم:

آخرین موضوع در بحث ترویج در مارکتینگ، بازاریابی مستقیم است که به نوعی به صورت یک به یک با مخاطب ارتباط می گیرد و یا به صورت فیس تو فیس و حضوری و یا به صورت تبلیغات مستقیم و تک به تک با مشتری، سعی در ترویج و توسعه فروش دارد. این موضوع با بازاریابی پستی، فکس و تلفن و پیامک و بازاریابی اینترنتی و ایمیلی نیز قابل انجام می باشد.

عوامل و نکات مهم موفقیت در بازاریابی اینترنتی
بازاریابی اینترنتی از جمله بخش های مربوط به حوزه تبلیغات است که مورد توجه صاحبان کسب و کارهای اینترنتی قرار گرفته است. بازاریابی اینترنتی مزیت های زیادی از جمله کاهش هزینه ها، اثربخشی مناسب، قدرت مانور تبلیغاتی و … دارد. به همین دلیل باید سعی شود به نکات مهم موفقیت در بازاریابی اینترنتی بیشتر توجه شود. در این مقاله بصورت خلاصه نکات مهم موفقیت در بازاریابی اینترنتی بیان شده است. کافیست پس از مطالعه نکات مهم موفقیت در بازاریابی اینترنتی ، اندکی روی آنها تامل کنید تا ایده های مناسبی برای کسب و کار خود به دست آورید.

خلاصه نکات مهم موفقیت در بازاریابی اینترنتی
از جمله نکات مهم موفقیت در بازاریابی اینترنتی این است که، یک موقعیت منحصر به فرد و بی همتا در کسب و کار خود ایجاد کنید.( نسبت به رقبای خود متمایز شوید. )
داشتن موقعیت بی همتا در اینترنت مهمتر از محتوای تبلیغاتی شما است.
تنها به کاهش قیمت کالاها در سایت اکتفا نکنید.( بسیاری از سایتها دست به چنین اقداماتی می زنند و ممکن است درصد تخفیف شما از رقبا کمتر باشد. )
قبل از ایجاد و توسعه محصول بازار آن را پیدا نمایید.
به دنبال جماعت حریص و مشتاق به محصول یا خدمات باشید.
سعی نکنید یک بازار جدید ایجاد نمایید.( تمرکز بر بازار جدید کار سختیست که نیاز به تجربه و مدیریت بالا دارد زیرا ریسک آن نیز بیشتر است. )
آزمودن، کلید موفقیت در بازاریابی است.( در بازاریابی باید عمل کرد. ایده های روی کاغذ سودی نخواهند داشت. )
هدف تمام تبلیغات شما باید افزایش فروش باشد.( افزایش فروش مستقیم یا غیر مستقیم که به معنی افزایش اعتبار و محبوبیت کالای خود برای بازدهی درازمدت می باشد. )
حتی تبلیغات مجانی برای شما هزینه بر است.( پای اعتبار شما در میان است. تبلیغات غیر اصولی ممکن نتیجه معکوس در فروش شما داشته باشد. )
هر جزء از سایت و یا بازاریابی شما باید بر روی موقعیت بی همتای شما در کار اینترنتی تمرکز داشته باشد.( هر چه بازار هدف کوچکتر باشد امکان کسب نتیجه مورد نظر از آن بیشتر است. به قول معروف در ابتدا لقمه ای اندازه دهان محصول و توانایی خود بردارید! )
تمامی فعالیتهای خود را در قالب یک استراتژی اصلی قرار دهید.
برای ایجاد جریانهای چندگانه درآمد برنامه ریزی کنید.( فقط به کسب درآمد از طریق فروش اکتفا نکنید. می توانید در کنار فروش و برای تامین هزینه های جاری، به خدمات دیگر مانند مشاوره، تامین قطعات و … روی بیاورید. )
کالاهای گرانبهاتر را نیز به کالاهای ارائه شده اضافه نمایید.( کالاهای گرانبها مخاطب خاص دارند، لذا بهتر است این کالاها را نیز در میان کالاهایی با قیمت های متوسط و کم قرار دهید تا بیشتر دیده شوند. )
بازاری را انتخاب کنید که نسبت به آن مشتاق هستید.( در هر کاری که علاقه مند باشید موفق تر خواهید بود. )
به محیط خارجی خود نیز فکر کنید! ( فکر خود را از

تکه های دیگری از این پایان نامه را می توانید

در شماره بندی فوق بخوانید

متن کامل پایان نامه ها در سایت homatez.com موجود است

You may also like...