تحقیق با موضوع بازاریابی، صادراتی، 1)، الف)، 2)، 3)، استراتژي، بازارخارجی

دانلود پایان نامه

فعالیت کند. -به چه بازارهایی واردشوذ. ب) استراتژیهاي آمیخته محصول ج) خصوصیات محصول: معمولاازاستراتژي نام ونشان استفاده نمی کنند. 3) تعیین قیمت: هنگامی که سودآوري یک هدف سازمانی نباشدقیمت گذاري کم اهمیت تراست زیراارباب رجوع وجهی بابت دریافت محصول نمی پردازد ویاپول کمی می پردازد. وظیفه اصلی بیشترسازمانهاي غیرتجاري کمک به کسانی است که استطاعت مالی آنها کم است. استراتزي تخفیف دراین جاکاربردوسیعی دارد. 4) سیستم توزیع: سیستم توزیع درسازمانهاي غیرتجاري شامل دوقسمت اصلی است: الب) کانالهاي توزیع براي بازارهاي اعنه دهندگان وارباب رجوع. ب) برقرارکردن سیستم توزیع فیزیکی براي تامین خواسته هاي دوگروه: که هدف اصلی آن این است که به طورموثربااعانه دهندگان وارباب رجوع رابطه برقرارکند. محل ارتباط بابازارهاي ارباب رجوع نیزبسیارمهم است. 5) برنامه هاي ترفیع فروش: سازمانهاي غیرتجاري ازآگهی، فروش حضوري وپیشبردفروش به طورموثربراي برقرارکردن ارتباط بااعانه دهندگان وارباب رجوع استفاده می کنند. 6) اجراي برنامه هاي عملیاتی: سه عامل درتوسعه آتی برنامه هاي بازاریابی این سازمان هااثرخواهندگذاشت که شامل: الف) توجه به بازاریابی درسازمانهاي غیرتجاري وتحقیق دراین زمینه. ب) سنجش عملکرد. ج) اداره کردن فعالیتهاي بازاریابی
́˾
فصل سیزدهم: بازاریابی بین المللی
بسیاري ازشرکتهاقسمتی ازسهم فروش وسودخودراازعملیات بازاریابی خوددرکشورهاي دیگربه دست می آورند. عدم فرصت هاي کافی دربازارهاي داخلی ووجودفرصتهاي مناسب دربازارهاي خارجی عامل اساسی گرایش به بازاربین المللی است. پایین آمدن تولیدناخالص ملی وبالارفتن مالیات دریک کشوروسنگینی آن بردوش تولیدکنندگان ازعوامل گرایش به بازارخارجی است. یکی ازمشکلات مهم درزمینه بازاریابی بین المللی گرایش افراددربه کارگیري ارزشهاي فرهنگی خوددربازارها ومحیطهاي خارجی است. بازارهاي خارجی عامل ظرفیت تولیدبهتر، منافع بیشتروبازده سرمایه گذاري مناسبتربراي شرکتهابه حساب می ایندویکی ازدلایل نفوذدربازارهاي خارجی تامین قسمتی ازمنابع ارزي لازم براي تهیه موادموردنیازشرکتهاست.
اهمیت بازاریابی بین الملل:
بررسی ترازبازرکانی هرکشورومقیسه ارقام واردات وصادرات آن مهم ترین عامل توجه به اهمیت بازاریابی جهانی است به علت تاثیري که برزندگی همه افرادجامعه می گذارد. ترازبازرگانی یعنی تفاوت بین ارزش پولی صادرات وواردات یک کشور. اگرصادرات بیشترازواردات باشدکسري تراز حاصل می شودوبالعکس. ایران بیشترواردکننده محصولات مصرفی می باشد.
استراتژي همگانی یاویژه:
استراتژي همگانی مبتنی براین فرض است که روش مصرف محصول ونیازهایی که ازطریق آن ارضا می شوددرهمه جایکسان است درنتیجه لازم به تغییریاتطبیق آمیخته بازاریابی براساس شرایط هرکشورنیست. استراتژي ویزه براین باوراست که بایدطرحهاي بازاریابی گوناگونی براي هرکشوربرمبنی نیازها، ارزشها، عادات وقدرت خریدآنها تهیه شود. استراتزي همگانی دربازاریابی بین الملل کمترمتداول است.
́˿
مراحل عمده تصمیم گیري دربازاریابی بین الملل:
ارزیابی محیطبازاریابی بین المللی

مرحله اول:
مهم ترین عوامل محیطی درمرحله اول عبارتنداز:
1) سیستم بازرگانی بین المللی
شامل دودسته محدودیتهاوسازمانهایی که هدفشان افزایش فعالیت بازرگانی بین کشورهاست می باشد.
محدودیتها شامل: الف) تعرفه گمرگی: متداول ترین محدودیت وارداتی براي محصولات خارجی درسیستم بازرگانی بین الملل است. ب) سهمیه: شرکت صادرکننده ممکن است ازطرف کشورواردکننده با محدودیت سهمیه مواجه شودیعنی دولت خارجی واردات برخی ازمحصولات راازنظرمقداردردوره زمانی خاصی محدودمی کند. هدف ازسهمیه بندي عبارت است ازصرفه جویی درارزخارجی، حمایت ازصنایع داخلی وکاهش بیکاري. ج) غیرمجازاعلام کردن واردات بعضی ازمحصولات: حدنهایی روش سهمیه بندي است. د) محدودیتهاي بازرکانی ازطریق کنترل ارزخارجی:
دراین روش دولتهاي خارجی باوضع مقررات ارزي خاص بازرکانی خارجی راکنترل میکنند. محدودیتهاي غیر تعرفه اي: عبارت است ازممنوعیت مشارکت دربعضی ازمناقصه هاي خارجی، یاعدم قبول استانداردهاي محصولات کشورصادرکننده ازطرف بعضی ازکشورهاباتوجه به مققرات خاص سازمانهاي دولتی آنها
́̀
2) وضعیت اقتصادي:
مهم ترین سازمانهاي تسهیل کننده بازرکانی عبارتنداز: الف) گات یاموافقتنامه عمومی تعرفه وبازرگانی1 ب) انکتادیاکنفرانس توسعه وتجارت بین الملل2: یکی ازاهداف عمده آن به دست آوردن امتیازات مربوط بع تعرفه هاي ترجیحی براي محصولات ساخته شده کشورهاي درحال توسعه درکشورهاي پیشرفته است. ج) سازمان اکویاسازمان همکاریهاي اقتصادي3: براي ایجادتسهیلات بازرگانی وغیرآن بین کشورهاي ایران، ترکیه وپاکستان تشکیل شده است که درحقیقت جایگزین آر. سی. دي یاسازمان عمران منطقه اي سابق است. د) سازمانهاي همکاري اقتصادي: شامل بازارمشترك اروپا4، اتحادیه تجارت آزادآمریکاي لاتین5، بازارمشترك آمریکاي مرکزي6، سازمان همکاریهاي
7اقتصادي متقابل بین کشورهاي اروپاي شرق
وضعیت اقتصادي شامل دوویژگی اقتصادي که مشخص کننده میزان جذابیت یک کشوربه عنوان یک بازارصادراتی است: 1) ساختارصنعتی8 2) چگونگی توزیع درآمد.
ساختارصنعتی هرکشور تعیین کننده احتیاجات آن نسبت به محصولات وخدمات است وسطح درآمدوتعدادافرادشاغل ونظایرآن رامشخص می کندکه چهارنوع دارد: الف) اقتصادزیست گذرانی9: اقتصادي است که درآن بیشترمردم به امورکشاورزي ساده اشتغال دارندوبه صورت پایاپاي بامحصولات ایجادمی کنند. ب) اقتصادصادرکننده موادخام10: کشورهایی که ازلحاظ داشتن یک یا چندمنبع طبیعی موادخام غنی ولی درموارد دیگرضعیف هستندوبارارخوبی براي ماشین آلات استخراج معادن ووسایل تجهیزات توزیعی ووسایل نقلیه سنگین هستند. ج) اقتصاددرحال صنعتی شدن11:
اقتصادي است که درآن تولیدات صنعتی درحال افزایش است.

.1 General Agreement on Tariffs Trade(GATT (
.2 United Nations Conference on Trade and Development(UNCTAD (
.3 Economical Cooperation Organization(E. C. O (
.4 European Community
.5 Latin America Free Trade Association(LAFTA (
.6 Central American Common Market
.7 Council for Mutual Economic Assistance(CMEA (
.8 Industrial Structure
.9 Subsistence economies
.01 Raw-Material Exporting Economies
.11 Industrial economies
́́
د) اقتصاد صنعتی: اقتصادي است که درآن کشورهاپایه هاي صنعتی خودرابه نحوي پی ریزي می کنندکه صادرکننده محصولات تولیدي وسرمایه اي باشند.
چگونگی توزیع درآمدبه دوعامل ساختارصنعتی کشور وسیستم سیاسی آن بستگی داردوبه پنج گروه مختلف تقسیم می شوند: 1) درآمدخانوادگی بسیارپایین دراقتصادبسیارعقب افتاده 2) درآمدخانوادگی پایین براي اغلب مردم 3) درآمدخانوادگی بسیاربالا براي تعدادکمی ازمردم4 وبسیارپایین براي اغلب مردم 4) درآمدخانوادگی بالا، متوسط، پایین5 5) درآمدخانوادگی متوسط براي اغلب مردم6.
3) وضعیت سیاسی-قانونی کشورها:
بایدبه چهارعامل توجه کرد: الف) واکنش نسبت به خریدهاي خارجی ب) ثبات سیاسی ج) مقررات پولی7 د) چگونگی بوروکراسی دولتی
4) وضعیت فرهنگی:
فرهنگ مردم نه تنها درسطح کلی بازاربلکه درترجیح نسبی مردم بین محصولات رقیب موثراست.
مرحله دوم:
شرکتهاازدوطریقتصمیم به فعالیت درسطح بین الملل می گیرند: 1) یادیگران آنهاراتشویق به صادرات می کنند. 2) یاخودشرکت به فکرفروشمحصولات درخارج ازکشورمی افتد. هرشرکتی قبل ازرفتن به بازارهاي بین المللی نیازبه سه تصمیم دارند: الف) چنددرصدازکل فروشش زابه صادرات اختصاص دهند. ب) می خواهنددربرخی ازکشورهافعالیت کنندیادرکشورهاي متعددي. ج) درچه نوع کشورهایی به فعالیت بپردازند.
مرحله سوم:
هدف اصلی دراین قسمت تخمین نسبت سودبه سرمایه گذاري است که چهارنوع تخمین وپیشبینی به ترتیب زیربایدبررسی شوند: 1) تخمین توانمندي بازارموجود. 2) پیش بینی توانمندي بازارآینده: به پیش بینی میزان سهم بازارمحصول شرکت درکشورموردنظربستگی داردوفعالیتهاي رقباوفعالیتهاي احتمالی شرکت درموردمحصول، قیمت گذاري، سیاستهاي تشویقی وترغیبی وسیاستهاي توزیعی آن بستگی دارد. 3) تخمین هزینه هاوسود: میزان هزینه هاي ورودشرکت به بازارخارجی به نوع استراتژي ورودشرکت به بازارخارجی وکشورموردنظربستگی دارد. حاصل تفاوت هزینه هاي تخمینی وفروش تخمینی سودهاي احتمالی رانشان می دهد.
4) تخمین نرخ بازده سرمایه گذاري: تخمین میزان درامدبایدباتوجه به حجم سرمایه گذاري موردتوجه قرارگیردتابازارموردتوجه قرارگیردتابازارمناسبی راانتخاب کنیم. نسبت سودبه حجم سرمایه گذاري بایدآنقدرزیادباشدتاشرکتبه دومقصودخود: الف) به مقدارسوددهی موردانتظارخودبرسد. ب) ریسکهاي پیش بینی نشده احتمالی مربوط به فعالیتهاي صادراتی رابااین سودجبران کند.
́̂
مرحله چهارم:
بایدسه تااستراتژي رامدنظربگیریم:
الف) استراتژي صادرات: ساده ترین راه براي ورودبه بازارهاي خارجی است. صادرات مورديهنگامی صورت می گیردکه شرکت هرچندوقت یک باربه طورانفعالی به دلیل داشتن محصول مازادبرمصرف داخلی آنها رابه خریداران کشورخارجی بفروشد. صادرات فعال3 هنگامی صورت می گیردکه شرکت تصمیم بگیرد محصولاتش را به کشور مورد نظرصادرکند. صادرات به دودسته تقسیم می شوند: الف) صادرات غیرمستقیم: بیشتردرمیان شرکتهایی که تازه به فکرصادرات افتاده اند متداول است و به سرمایه کمتري نیازاستوریسک کمتري متوجه صادرکنندگان است. دراین صادرات می توان ازواسطه هاي داخلی نظیرمواردزیر کمک گرفت:
1) بازرگان صادرکننده محصول درداخل کشور: این واسطه محصولات تولیدي راباسرمایه خودمی خردوخارج ازکشورمی فروشد.
2) نماینده صادراتی داخل کشور: این نماینده خریداران خارجی راپیداوباآنهامذاکرات ومکاتبات انجام می دهدومحصول شرکت رامی فروشدودرصدي رابع عنوانکمیسیون براي خودتعیین می کند.
شرکتهاي صادراتی ووارداتی جزواین گروه ازواسطه هاهستند.
3) سازمانهاي تعاوننی صادرات: فعالیتهاي صادراتی رابه نمایندگانی ازطرف تولیدکنندگان متعددانجام می دهند. 4) شرکتهاي انجام هنده کارهاي مربوط به صادرات7: این واسطه ها درازاي دریافت وجه، فعالیتهاي صادراتی شرکتهاراانجام می دهند. ب) صادرات مستقیم: فروشندگانی که خریداران خارجی آنهاراتشویق به صادرات می کنندمعمولاازروش صادرات مستقیم استفاده می نمایند و فروشندگانی که صادرات آنها آنقدر افزایش یافته است که می توانند هزینه هاي اداره سازمان صادراتی راخودبه عهده بگیرند ازاین روش استفاده می کنند. دراین روش سرمایه گذاري وریسک وامکان سودبیشتراست. ازچهارطریق می توان فعالیت صادرات مستقیم را انجام داد: 1) ایجادبخش صادراتی درداخل کشور 2) تاسیس دفترفروش یاشعبه اي ازشرکتدرخارج ازکشور: دفترفروش معمولانمایشگاه دائمی ومرکزعرضه خدمات به مصرف کنندگانمحسوب می شود. 3) داشتن نمایندگان فروش سیاربراي کشورهاي خارجی.
4) داشتن نماینده یاتوزیع کننده درخارج ازکشور.
̂˹
‌ب) استراتژي همکاري مشترك:
منظورهمکاري مشترك باافرادکشورهاي خارجی براي ایجادتسهیلات تولیدي وبازاریابی است این عامل تفاوت این استراتژي با صادرات است وتفاوت این استراتژي با استراتژي سرمایه گذاري مستقیم این است که دراینجا به طورمستقل کاري انجام نمی گیرد. چهارنوع مختلف همکاري مشترك عبارتنداز: 1) همکاري مشترك ازطریق واگذاري امتیازي خاص: عرضه کننده امتیاز با گیرنده امتیاز درکشورخارجی درموردحق استفاده ازمراحل تولید، علامت تجاري ودیگرنکات قابل ارزش درازاي دریافت وجه یاحق امتیازبه توافق می رسند. درنتیجه عرضه کننده امتیازباحداقل ریسک به بازارخارجی دست می یابدوگیرنده امتیازهم درچگونگی تولیدمحصولی معروف بانامی معروف تخصص می یابدویکی ازمعایب آننسبت به سرمایه گذاري مستقل این است کهعرضه کننده امتیازبرگیرنده آن کنترل کمتري داردوممکن است سودهاي احتمالی خودراازدست داده وبراي خودرقیب ایجادکند. 2) قراردادتولید: راه دیگرهمکاري عقدقراردادباتولیدکنندگان محلی براي تولیدیک محصول است. ازنکات ضعف آن کنترل کم برمراحل تولیدوازدست دادن سوداحتمالی درتولیداست. نکته مثبت آن است که شرکت موردنظرباحداقل ریسک می تواندفعالیتی راآغازکندواحتمالادرآینده ممکن است درخودشرکت هم سهم داشته باشد. 3) قراردادهمکاري درمدیریت: به جاي محصول خدمات مدیریت راصادرمی کند. 4) همکاري به صورت مالکیت مشترك: سرمایه گذارخارجی وسرمایه گذارداخلی فعالیت تولیدي یابازرگانی راباهم انجام می دهند.
‌ج) استراتژي سرمایه گذاري مستقیم: آخرین راه براي ورودبه بازارخارجی سرمایه گذاريدرتولیدیامونتاژمحصول دربازارموردنظراست. یکی ازمعایب عمده آن انواع ریسکهایی که شرکت باآن مواجه است نظیر: بلوکه شدن یاکم ارزش شدن پولهاي سرمایه گذاري شده، وخیم شدن وضع بازاریاازتصرف خارج شدن مالکیت.
مرحله پنجم:
دراین مرحله به آمیخته بازاریابی بایدتوجه شود: 1) محصول2) روش تشویقی وترفیعی 3) روش قیمت گذاري: بیشترتولیدکنندگان دربازاربین المللی قیمت کمتري براي محصولات خودتعیین میکنند. یکی ازاهداف تعیین قیمت پایین نفوذدربازاروافزایش سهم بازارشرکت درکشورموردنظراست.
4) کانالهاي توزیعی: شرکت صادراتی بایدبه تمام کانالها تاعرضه محصولات به مصرف کننده نهایی توجه داشته باشد. ولسطه اول سازمان مرکزي فروشنده هاست که برکل کانال ها نظارت می کندوخودش نیزبخشی ازکل کانالهاست. واسطه دوم کانالهاي بین کشورهاست که محصولات رابه
̂˺
مرزهاي کشورواردکننده می رساند. واسطه سوم کانالهاي داخل کشورواردکننده است که محصولات راازمرزهاي کشوربه مصرف کننده نهایی می رساند.
مرحله ششم:
سازمانهاي بازرگانی ازسه راه فعالیت هاي بازاریابی بین الملل رااداره می کنند: 1) ایجادبخش صادراتی درداخل سازمان 2) تاسیس سازمان یا شرکت بازاریابی بین المللی 3) تاسیس شرکت چندملیتی
̂˻

متن کامل پایان نامه فوق در سایت sabzfile.com موجود است

You may also like...